La règle d'or des KPI de stratégie digitale : la simplicité Ne vous encombrez pas de dizaines d'indicateurs. Vous n'aurez pas le temps de les regarder.
N'oubliez pas que "KPI" veut dire Indicateurs Clés de Performance ("Key Performance Indicators").
Choisissez 5 à 7 indicateurs essentiels , que vous consulterez chaque jour ou chaque semaine pour vérifier que votre site progresse dans la bonne direction. Pas plus.
Pour cela veillez à respecter ces 3 principes :
Des KPI peu nombreux doncDes KPI simples à calculer Des KPI simples à comprendre Pour vous faciliter la vie, nous vous avons listé ci-dessous les 7 KPI de stratégie digitale que nous suivons tous les jours ou presque pour nos clients.
Quels sont les principaux KPI d'une stratégie marketing digital ?
Voici la liste des principaux KPI de marketing digital que nous utilisons tous les jours pour mesurer la performance de la stratégie digitale de nos clients :
Nombre de visites du site global et par source de trafic Trafic naturel issu de Google (SEO) Coût d'acquisition client (CPA) pour la publicité digitale Taux nouveaux clients sur contacts Nombre de contacts générés par le site Taux de contacts généré par le site (taux de conversion) Chiffre d'affaires généré par le site Découvrez aussi nos exemples de stratégie digitale pour illustrer la mise en application de ces KPI.
Trafic - 3 KPI pour mesurer l'efficacité du marketing digital 1. Nombre de visites du site global et par source de trafic Pourquoi suivre le nombre de visites ? Le nombre de visites est un des KPI les plus classiques du digital. Il est fondamental car un site ne peut être performant s'il n'a pas de trafic. Votre enjeu n°1 est donc d'abord de faire venir du trafic sur votre site avant même de chercher à vendre.
À noter : attention à ne pas en faire une fin en soi. Beaucoup s'enorgueillissent d'un site avec beaucoup de trafic. Mais si ce trafic ne se transforme pas en contacts puis en vente, c'est du trafic inutile. Mieux vaut avoir peu de visites, mais très qualifiées que beaucoup de visiteurs qui ne s'intéressent pas à vos services.
Comment l'obtenir ? Via Google Analytics C'est un indicateur très simple à obtenir : il est visible nativement dans Google Analytics ou tout autre outil d'analyse de trafic.
2. Trafic naturel issu de Google (SEO) Pourquoi suivre le trafic Google ? Le trafic issu de Google vous donne deux informations importantes :
Quelle est la notoriété de votre marque ? Plus vous serez connu sur votre marché, plus les gens taperont votre marque sur Google et arriveront chez vous. Quelle est l'efficacité de votre référencement naturel ? Au-delà de votre marque, il est indispensable de vous doter d'une stratégie de référencement. Google, c'est la route qui mène à votre entreprise. Cet indicateur vous permettra de vérifier, semaine après semaine, que vous efforts de référencement payent. C'est un travail de plusieurs années, soyez patients 😁.
Le SEO est un travail de longue haleine. Pour compléter cette analyse des KPI vous pouvez également mener un audit de stratégie digitale .
Comment l'obtenir ? Via Google Analytics Dans Google Analytics, vous obtenez l'information en allant dans le rapport Acquisition > Acquisition de trafic et en regardant la courbe "Organic Search". Vous pouvez également construire un rapport Google Datastudio (Looker Studio) pour avoir un suivi direct de cette donnée.
3. Coût d'acquisition client (CAC ou CPA) pour la publicité digitale (Google Ads, LinkedIn Ads...) Pourquoi le suivre ? C'est le nerf de la guerre de la publicité digitale (et de la publicité en général) : combien dépensez-vous pour obtenir 1 client à la fin ? Dans les télécoms, on dépense souvent autour de 100€, dans la banque autour de 1 000€.
L'objectif est de maintenir votre coût d'acquisition client (marginal) en dessous de la marge que vous faites sur vos produits ou services. Si vous gagnez 500€ sur une prestation, vous pouvez raisonnablement avoir un CPA à 300€ ou 400€.
Comment l'obtenir ? Via votre outil publicitaire et votre CRM Le coût d'acquisition d'un client nécessite d'avoir vos dépenses publicitaires d'un côté et le nombre de clients obtenus grâce à votre site d'autre part.
Il faut donc que vous notiez, pour chaque formulaire de contact issu du site, son origine. Vous pourrez ensuite savoir combien de clients viennent de votre site et calculer le ratio ci-dessus.
Pour les dépenses publicitaires, vous les retrouvez dans vos outils : Google Ads, Facebook Business Manager, etc.
Pour aller plus loin Avec Google Tag Manager et un travail sur vos formulaires de contact, vous pouvez même automatiquement remonter l'origine précise du trafic : publicité Google, LinkedIn, référencement naturel, etc. Et donc obtenir un CPA par levier. Notre cabinet de conseil en digital à Paris peut vous accompagner pour créer le suivi de ce KPI.
Site - 1 KPI pour mesurer l'efficacité commerciale du site 4. Taux de contacts générés par le site (= taux de conversion) Pourquoi suivre le taux de contacts ? Le taux de contact permet de savoir si votre site est efficace commercialement ou non. Si vous avez beaucoup de trafic, mais peu de contact, donc un taux
Tablez sur des taux de contacts autour de 1% à 2%. Parfois plus si vous êtes sur des recherches très ciblées.
Comment l'obtenir ? Le taux de contacts est assez facile à calculer : faites le ratio entre le nombre de formulaires de contact et le nombre de visiteurs sur votre site.
Le nombre de visiteurs est disponible dans Google Analytics nativement.
Pour avoir le nombre de formulaires de contacts automatiquement, vous pouvez paramétrer Google Tag Manager pour créer un événement à chaque formulaire rempli. Vous retrouverez alors l'information dans Google Analytics. Sinon, plus simple : comptez le nombre d'e-mails reçus dans votre boîte mail de contact. :)
Ventes - 3 KPI pour vérifier le ROI de votre stratégie digitale 5. Nombre de contacts générés par le site (en B2B) Pourquoi suivre le nombre de contacts ? Le nombre de contact c'est votre indicateur business du quotidien. Le chiffre d'affaires peut mettre plusieurs moi à arriver, mais les contacts arrivent chaque semaine et sont faciles à mesurer. Ce sont eux qui seront le thermomètre de votre site.
Comment l'obtenir ? Suivi du nombre de formulaire de contacts Le plus simple est de suivre les formulaires de contactés générés par votre site et qui constituent souvent l'essentiel des contacts.
Vous pouvez également suivre :
Le nombre de clics sur l'adresse email sur le site (utilisez Google Tag Manager + Google Analytics) Le nombre d'appels : c'est un peu plus délicat à suivre. Vous pouvez le faire soit via un numéro dédié (Google le permet), soit en notant les appels issus du site dans votre CRM ou un Excel. Autres indicateurs pour aller plus loin Détail des contacts générés par chaque levier de marketing digital : publicité Google SEA, référencement naturel SEO, LinkedIn, sites partenaires... Coût par lead : dépenses de marketing digital / nombre de contacts issus du site. Il vous donne une idée du coût de chaque contact, qu'il faut mettre en regard de la marge que vous générez sur les produits vendus.
6. Taux de nouveaux clients sur contacts Pourquoi le suivre ce taux ? Efficacité commerciale et qualité du trafic En B2B, le taux de nouveaux clients sur contacts est essentiel. Il donne une idée de la qualité du trafic du site d'une part (est-ce que les gens qui vous contactent sont fortement intéressés par vos services ?) et de l'efficacité du processus commercial de l'entreprise d'autre part (est-ce que votre équipe arrive à transformer ces prospects en clients).
Comment l'obtenir ? Pour le calculer, faites le ratio entre les ventes réalisées grâce à votre site et le nombre de contacts obtenus avec le site.
Pour avoir ces informations, demandez à votre équipe commerciale de noter, pour chaque contact, sa provenance (site web, salon, recommandation client, publicité...) et suivez ensuite les ventes associées.
7. Chiffre d'affaires généré par le site (y compris en B2B !) Pourquoi suivre le CA ? Votre site ne peut pas être qu'une vitrine, il doit être un outil commercial. Et la performance commerciale se mesure avec du chiffre d'affaires.
Paradoxalement, cet indicateur est rarement mentionné en B2B alors qu'il nous semble absolument indispensable pour mettre en place une stratégie digitale efficace et rentable.
Comment l'obtenir ? Suivi Excel ou CRM À chaque nouveau contact, votre équipe commerciale doit saisir son origine dans votre CRM ou dans un Excel. Quand le prospect devient client, il suffira d'indiquer le CA généré sur le trimestre ou l'année. Cela vous permettra de suivre le CA global généré par votre site.
Autres indicateurs pour aller plus loin Vous pouvez mettre en place un suivi plus précis de vos contacts et suivre :
Le CA généré par chaque levier de marketing digital (référencement Google, publicité Google, publicité LinkedIn ou Facebook...) Le retour sur investissement (ROI) du marketing digital : marge générée par le site / total des investissements en marketing digital Le coût d'acquisition client (CAC ou CPA) pour savoir combien vous coûte un client acquis par votre site : dépenses de marketing digital / nombre de clients acquis
Les autres KPI plus détaillés de votre stratégie marketing digital Les KPI pour mesurer votre stratégie de référencement SEO Trafic issu du référencement naturel (SEO), via Google Analytics Trafic des pages créées spécifiquement pour le référencement, via la GSC Position sur chacun des mots-clés ciblés dans votre stratégie de référencement, via SEMRush
Les KPI pour mesurer votre publicité Google Ads SEA Les indicateurs prioritaires Coût par vente (CPA) Nombre de clics Coût des campagnes Taux de pertes liées au budget Les indicateurs à suivre ponctuellement Coût par clic (CPC) Taux de clic (CTR) Pourcentage d'affichages dans le top-3 Niveau de qualité des annonces Taux d'impressions sur potentiel
Les KPI pour mesurer l'efficacité d'une page Nombre de visites sur la page Taux de rebond (Google Analytics) Nombre de contacts générés par la page (Google Tag Manager + Google Analytics)
Les KPI techniques
